生き残るスタートアップ、消えてしまうスタートアップについての長めの雑感 【増田(@maskin)真樹】

　こんにちは、maskinこと増田真樹です。最近、やたらとスタートアップという言葉を耳にしますよね？ お金をもった投資家が「スタートアップを支援します！」って。この流れに乗り“起業しよう”また“起業した”という人は想像以上に多いと思います。実際、多くの投資家が「数年に1度の投資チャンス」といいますし、僕も同じような波の到来を感じています。どうしてそう思うのか？その説明は別の記事で執筆するとして、今日は筆者の経験上、生き残るスタートアップはどういうものか、消えちゃうのはどういうものだったかを、ざっくばらんにお話したいと思います。

　起業という言葉は広義で、個人事務所として事業をスタートするのも、チームで会社を設立するのもそれに該当するわけですが、ここでは純粋な意味での“スタートアップ＝事業の立ち上げ”について、筆者の経験に基づきその成功法則について説明＆思索しようと思います。

　まず、僕はとても沢山のスタートアップに関与してきました。自分自身も事業開発は多数やりました。始めは10歳のころになります。MASKIN(S)SOFTWAREというものを勝手に立ち上げ、ゲーム＆アートソフト開発をしていました。テキストアドベンチャーゲームに魅了され、複数の作品を作り、秋葉原のショップに買取ってもらったり、地元のデパートに置いてもらったりしてました。もちろん自宅はゲームセンター状態でした。中学生の時は、オタク文化に嫌気が刺し完全に音楽＆歌詞の世界に没頭、高校生あたりでAppleやらの海外ものにビビビときてフリーウェアなどを作成していました。海外の方との交流もその頃からです。ちなみにウゴウゴルーガなんかを作った事務所でバイトとかしてました。バイトは土木工事から引越し、アパレル、ビアガーデン、レストラン、ビラくばり、パチンコなどなどあらゆる仕事をやりました。その頃にアスキーのMacPower系の編集者に声をかけられライターデビューをしています。当時、単独でシリコンバレーと関係を構築していました。

　さて、次は初めての新卒就職の時です。開発志望でしたが（勉強不足で）ショップをまかされたのですが、副社長がシリコンバレー出身の方で、彼から多大な影響を受けました。仕事の進め方はもちろん、北米にいった時の現地のカルチャーを心の底から愛しました。当時、MacWorldExpoという展示会がとても魅力的で、そこで展示されているまだ日本進出していないスタートアップ全てに声をかけ、日本にもちこむという仕事をしました。とても寛容な会社だったので、そこで何をせよ、という支持はなかったのですが、自分でやりたいというものを探し出し（英語が堪能ではないので）副社長に本格的な交渉を依頼しました。

　もっとも大きなディールは、FutureSplashでした。一目みた時に「これクル」と思い、副社長に説明したのですが、彼はしぶっていた…….けれども、なんとか話をしてもらい、次の日のお昼頃交渉の場を設けることになったのですが、なんと、次の日の朝刊にとんでもないニュースが掲載されていました。

Macromedia、Future Splashを買収

　悔しくてサンフランシスコのスタバのトイレで号泣しました。この製品は、後日、ご存知Macromedia FLASHとしてリリースされました。その後、現地のマルチメディア系ソフトであるとか、フランスのVRコンテンツであるとかを日本に持ち込みまずまずの成果を上げたと思います。

　国内での施策としては、雑誌広告の見直しと、営業チャネルの開拓に力をいれました。20歳そこそこの若造にやられて先輩は嫌だったと思うけど、雑誌広告をゼロまでリストラして、自社製品のマーケティングにテコ入れをしました。売上減少を避けるために、パブリシティに力をいれ、流通のコネクションを強化しました。そうすることで、製品の本当の力を認識することができました。活動の成果として、一部のソフトがアップル系ソフト会社に採用されるなどの成果もありました。Apple JAPAN社長（現マクドナルドCEO）の原田泳幸さんらとランチさせていただいたことも。

　その会社にいたのは3年間。僕は地方企業に似あわず行動が派手な人間ですから、迷惑もかけたと思うけど、ここでの苦くてエキサイティングな時間には感謝しています。少なくとも自分一人分の収益はあげられたんじゃないかと思います。ここでの教訓は以下の通り。

・自分の足でチャンスを稼げ
・スピードが命
・宣伝広告の設計は慎重に
・年齢も経験も関係ないのがこの世界の魅力

シリコンバレーでの起業

　1990年代の残りは、過渡期と認識していました。メディアやメーカーなどは成長するとは思いましたが、スタートアップには変化が激しくて無理と思い、週刊アスキーを筆頭とする雑誌専業ライターとして活動しました。自分にとっては第三のスタートアップです。なぜ雑誌専業かというと、書籍を出すと“それ系の人”と思われてしまうからです。なので、編集部に入らない代わりにとにかく何でも書きました。ただ、フィーが限りなく安くかつ厳しい仕事でしたので、仕事の電話がくる度に本当に涙が出て、神様に感謝の祈りをしていました。

　その後、1998年8月のことです。新橋の交差点で、サラリーマンが「電子メール」の話をしているのを聞き、「ああ、PC/ITはもう浸透したんだな」と感じ、執筆から新規事業開発に頭がスイッチしたんです。その時、シリコンバレーのいる知り合いからメールが入り、次の日には成田にいました。

　行ってみたらそこはアパート。2ベッドルームで一番奥には住んでいる人がいました。サーバーは電源パネルのあるキッチンに設置。僕は企画コンテンツチームとして、毎日ゆるくブレストをし続けました。社長は金融界でバリバリやってきた人なので、数ヶ月で億単位の資金調達が完了。IBMなどが入るオフィスビルに引越しました。

　開発チームは韓国人と米国人、そしてサポート契約でジョインしたインド人のチームでした。僕らの企画チームは、さらにGapを辞めてきた人、PARC（XEROXパロアルトリサーチセンター）から引き抜かれてきた人がいました。すぐに手狭になり、なぜかアドミン（総務）の人も企画室の中にいました。

　このプロジェクト、Macromediaの最新技術などを導入し、アイディアはうまく実現し、サービスも某大手金融サービス会社の名前で運営されました。しかし僕を引き抜いた人は、ファウンダー同士の係争で辞めさせられ、サービスも“何であんなに金があったのに？”というくらいの規模で開発は終了しました。ここでの教訓はこんな感じ。

【シリコンバレーで知った起業のポイント】
・ファウンダー編成は大切、人こそ要
・投資には一貫性が必要（企画と開発力、それこそが企画書になり投資になると考える必要がある）
・前進する力がないのであれば投資を受けないほうがいい
・金使いが上手な人がＣＥＯになるべき、その事業での経験も必須（企画は完璧、ではも俺やったことないんだよね。はまず失敗）
・シリコンバレーにはすごい投資家がいる。けど、投資には難関がある。

国内ベンチャーあれこれ

　2001年頃に帰国してからは、日本のスタートアップに関与することが多かったです。大半がウェブサービスベンチャーで、個人事業からスタートしたり、企業の一サービスとしてゆるくローンチするタイプがほとんどでした。2003年頃からは大手企業がソーシャルメディアを国内投入したいといって、複数の企業からコンサルタント＆アドバイザーとして依頼が入りました。

　小さくスタートしたところには沢山の教訓がありました。個人から始まり、仲の良い会社からちょっとずつ投資をしてもらうタイプはエキサイティングではありましたが、リスクが高い状態でした。家族に出資をお願いしてダメになって落ちこんでいたり、仲の良い人をリストラしたり、縮小したりという感じです。大半が経営やファイナンスの知識がないため、身を削るという方向しか見いだせなかったのだと思います。

　才能や実力があり、周囲から背中を押されたスタートアップは気の毒と思うことがありました。自分としては、起死回生してもらいたくて、さまざまな企画を提案してきましたが、一杯一杯になっているスタートアップは、新しいことを理解する体制がありません。何年も経過して「あの時、増田さんの提案を受けていれば、今ごろ上場してだろうね」という言葉は、無力を実感するすごく辛いことです。だって、その時に受けてもらえなかったのだもの。

　それは大手でも同様です。企画段階はいいのだけど、運用になると（起業意識のない）普通の社員もジョインしてくるため、一般論に淘汰されてしまうのです。結局、自分の立ち位置を客観的に理解し、ストイックに経営できるかということが全てなのだと感じました。これらをふまえ、教訓を整理してみます。

・走り出すと客観性が失われる（そういう時にこそ僕らが必要として欲しい、といわれるようになりたい）
・社長の給料が高いスタートアップはぐちゃぐちゃ（ファウンダーで増資を受けてキャピタルゲインなり給与が上がれば成功と思っている社長はとんでもなく多いです。僕はそれは詐欺に近いんじゃないかと思います。もちろん、金設けのためのサービス開発に入りおかしなことになります）
・多様性を認識してスタートしてみたスタートアップは成長の余地がある（どんどんアイディアを具現化して、これはいけるかな？とトライアンドエラーでやっているところは急成長する可能性もある）

「生きるために受託やる」の罠

　このように書いてしまうと「スタートアップは大変」と思う人も出るとは思いますが、だからといって「受託で食いつなぐ」と考えるのはヤバイです。受託を複数受けてしまったら、抜けることは簡単ではありません。スタートアップしたいと思うほどの実力があるのであればなおさら、受託をもっと依頼したいというラブコールが収まらないでしょう。

　また、受託だってビジネスですし、依頼してくれる企業との信頼関係で構築されるとても素敵なビジネスの関係ですが、その関係は簡単に解消できないのです。もちろん受託で信頼を得つつスタートアップをしたいのであっても、受託だって本気でやらないといけない。時には120％でやってないといけないわけですから、スタートアップに注力できるわけがありません。“片手間でなんとかやる”という美学もありますが、覚悟してスタートアップに取り組むかどうかは、成功に大きな影響を及ぼします。

　社会的諸関係の先には人がいるわけです。自分がやりたいことでスタートするのであれば、そこだけは捨ててはいけない。よそ見していれば事故にあうし、心がこもってない人との会話は不快なだけなんです。今、僕は1990年代前半の組み込み系やアップル系、北米リセラー系関係、90年代後半のライター関係、2000年のスタートアップの人脈、それぞれ本当に感謝して生きています。複数のセクターで人脈があることを今はありがたく思い、みなさんとので出会いに感謝しない日はありませんが、これまでの経過は大変でした。それらをふまえ、以下ポイントまとめます。

【スタートアップをやるなら受託はやってはいけない】
・人生は一度だけ（スタートアップにやりなおしはつきものというけれど、人との関係はやりなおしできない）
・転換期には痛みをともなう
・受託だって120％投入する必要がある
・嫌な仕事でも金が入る。と考え出したらキリがない。

急成長するスタートアップ

　僕自身、関与したスタートアップ（起業、社内プロジェクト含め）は数十は下らないと思います。その中で3年以上継続して利益を出し続け、現存しているプロジェクトは半分以下だと思います。では、どういうスタートアップが急成長するのでしょうか？ 僕が知り得る日本発スタートアップの現状を以下にまとめてみました。

【急成長する日本のスタートアップの現状】
・突出した求心力を持つタレントがいる企業
・大手組織との関係が深い企業
・投資家との関係が深い企業
・野心家がいる企業

　やはり、人間力は魅力なんです。何やってるかわからない、意味不明とか思われつつも人の注目を集めるところには仕事もお金も集まるようです。「突出した求心力を持つタレントがいる企業」。正直いって、これで企業としてやっていけるの？とか思うような仕事をする企業であっても、経営者の求心力が高いとあれよあれよという間に売上をあげ上場したりしています。ただこれでは、誰にでも習えるわけではありませんね。それと、僕自身はあまり推奨していません。人気投票が社会を動かすなんて嫌ですから。

　「大手組織との関係が深い企業」「投資家との関係が深い企業」：けれども、そういった企業でも、「上場までできてすごいなー」と思いつつ結局、投資を受けたグループ会社からの発注が大半だったりすることは意外と報道されていない事実かもしれません。パーティやったりすごいなー。会社の仕事の空き時間だけでサービスイン、上場まで？！というドリームストーリーの裏に、「あれ、なんだ、投資会社関係の発注だけで上場しているんだ」など、パワープレイがあることを知ると、夢が崩れる人もいるかもしれません。それがいけないわけではないし、求心力があることは強みなのは事実なのですが、この辺のドライさはスタートアップする人には理解しておいてもらいたいです。大企業の中から「○○やった人」というタレントが登場するケースもありますが、ほぼ同等のような気がします。

　「野心家がいる企業」： シリコンバレーを行き来した10年間、とんでもないスタートアップを多数見てきました。バブル崩壊の2000年頃は、公共広告で「リスクが高いベンチャーよりも、堅実な社会人生活を」なんていうものもあったくらいで現地では社会現象となっていました。ガレージ発祥の地だけに、アパートで企業する人が大半。しかし、当時家賃が高騰していて1ルームでも10万ー20万があたり前でした。だから中にはキャンピングカー（確かグーグルはそうだった）や船で起業する人とかもいました。大半が2～3人のチームで、CEO兼営業が一人であとは企画と開発でした。

　シリコンバレーに限らず基本的にスタートアップでは野心がある人は大半です。シリコンバレーでは、組織票を期待しないという点で野心的度が高いような印象がありました。日本の場合は、ほとんどが組織票の活用を狙っていたので、野心を感じることはありませんでしたが、ネットエイジのように純粋なスタートアップを狙うところもありました。

　パワープレイには是非がありますが、やはり強烈な野心を持つところが生き残ります。途中で、出資を受けたからといって、高い給料を得たり、オールデドメディアに依存したり、関係ない投資事業を展開したりするスタートアップはただの成金で終わります（次がない）。ここでは、注目されたのに成長しないケースをまとめます。

【注目されたのに（なかなか）成長しないケース】
・出資を受けた後の考えがない起業家や投資家のいるスタートアップ
・ワンマン社長の給料がやたらと高いスタートアップ
・企画だけは好評、実行力のないスタートアップ
・大手既成新聞に記事を買いてもらうことが成功の道筋みたいな思い込みから抜けられない人がいる

出資を受けたいと思う起業家の人へ

　TechWaveの活動の中で、多くの起業家と話をします。スタートアップでありながら上場を考えていないという企業は極めて少ない状況です。みな同様に「起業してサービスローンチして、増資して上場してキャピタルゲインを得る」というのです。

　しかしながら、「なるほど、ではPL(Profit and Loss statement:損益計算書)やバランスシート(損益計算書)を見せて」というと、間違いなく「いや、まだうちはそんなレベルではないんで」と逃げられてしまいます。売上もなく、成功する経営体制もなく、サービスもいくつかが既成メディアに（コネで）紹介されたからというだけで、その効果すら検証していなかったりします。そのレベルで、本当に投資を受けてしまうスタートアップがあるのだから驚きますが、僕の知る限り、継続して活気的なサービスを投入したり、人々を魅了するような経営をする人は、ほんの一握り（1％以下）で、大半は駄目になっていきます。

　ですから、投資家や起業家の人と話をすると「カリスマとファイナンス担当は分割すべき」という話をよく聞きます。本田技術研究所における本田宗一郎（カリスマ・技術開発）と藤沢武夫（経営営業）みたいなものです。スティーブジョブズみたいな人もいるわけですから（とはいえ、元はウォズニアック（開発）とのパートナーシップが発端でした）、それが全てではありませんが、ファイナンスを熟知している人のいる起業は存続はしやすいと思います。いずれにせよ、そういった部分を持ちつつ、イノベーションなりマーケティングの熟知なりしているスタートアップのほうが成功の確度は高いと思います。

【出資と受けたいと思う起業家へ】
・「売上があがるまで」と運営資金を出す投資家は多い、けど売上を具体的に出す経験や自信がないスタートアップはまずだめになる
・投資は投資、失敗しても大丈夫。というのは日本では通用しないケースが多いです。借金を課せられるケースもあるので投資家の選択は重要。
・黒字化の具体的詳細な計画がないスタートアップが、増資後の皮算用をしているのはとんでもない話。
・投資家は「ずっと成長し続けるはず」「成長させ続ける」と思っているところがある
・出資を受けても自由に開発できる、というのは幻想(あれこれいわれまくるケースが多い）
・投資を受けたからといって浪費はできない。本当に成長してから給与をあげたりすべきで、投資はその成長のための資金に過ぎない（少ない売上で先も見えないのに、増資後とんでもない給与を受けとる社長が多くてビックリします）

　と、僕が知り得る情報を、あまり整理もせずにつらつらと書いてみましたが、いかがでしょうか。客観的な要素も強いですし、起業家、投資家双方にそれぞれの言い分があると思いますが、間違いや憶測を延べたつもりはありません。では、今、ITでスタートアップをやるべきなのでしょうか？ 僕は、今こそやるべきだと思います。企業は社会の原動力です。日本全体が元気のない今こそやるべきだし、ITの分野ではチャンスが沢山不定しているからです。というわけで、生き残るスタートアップについて整理しつつ、まとめさせていただきます。

【生き残るスタートアップ】
・誰よりも多くのことを、誰よりも先にやる
・浪費しない
・人とのつながりを大切にする
・正直に誠実に生きる
・スタートアップはサーフィンのようなもの。大きくて素敵な波の予兆をいち速くキャッチし、適切なタイミングに乗ることが大切。波を待つことも能力の一つ。=Pivot

蛇足の蛇足：僕はこう思ったッス
投資を受けるなら、必然を大切にして欲しいと思います。どれだけ成功する何かをやろうとして、いくらお金が不足して、どれだけのリソースが必要。これが得られれば、何年何か月でプラスに転じる。そこまでいった時に投資パートナーを探すくらいの未来予想力をつけて欲しいと思います。投資にはバイアスがつきものです例えばルーカスフィルムのようにクリエイティビティを発揮する企業は上場はしないわけです。現在、国内でも素晴らしい考えの投資家も多数いますが、本当に投資が必要かどうか見極めた上で必然性の上で増資すべきです。増資が成功ではない。増資して収益になったら、いかにも社長ヅラする起業家が今までの日本には多過ぎたと思います。日本で十分な利益を得て成功し、世界にも影響を及ぼすそんなスタートアップはちらほら出てきていますが、まだまだコンペティターが不足しているような気がするんです。みんな、今こそ踏ん張っていきましょう。僕もやります。