アーカイブ2017

京都を代表する半導体・電子部品のグローバルブランド「ローム株式会社」。デジタルマーケティングを担当するWebマーケティング部 Web企画課グループリーダーの中岡康成 氏はなんと元設計者という珍しい経歴の持ち主。世界を舞台にしたBtoBマーケティングの現在を伺いました。

—海外の営業拠点に中岡さんご自身が出向いて現地のメンバーにヒアリングを行っていると伺いました。

年に数回ではありますがそういった機会は設けています。ヘッドクォーターは日本ですので、デジタルマーケティング施策もまず日本で実施し海外拠点へと展開、という流れになります。しかし、それがそのまま海外で通用はしませんので、現地のメンバーと議論しながらチューニングを行なっていきます。

現地のことをよく知らないまま施策を行うのは相当なリスク。現地のメンバーとのテレビ会議や、出張で知る現地の情報は非常に重要ですね。

—海外でのBtoB営業と、日本のBtoB営業に違いはあるのでしょうか

まずは営業とお客様が対面する機会が海外はものすごく少ないということです。日本と違ってどこも土地が広大ですから物理的にそうそう会いに行くことはできませんよね。

半年、四半期に1回あるかないかのお客様との打ち合わせは、移動に片道1日、商談が数時間という勝負です。海外拠点は現地メンバーの数も限られていますし、そのなかでより売っていくとなるとやはり行動分析手法などのデジタル技術が必要です。

対面での商談はもちろん、メールでのやり取りでも相手が自分の情報を全て開示してくれるとは限りませんから、デジタル技術で入手した相手の情報を持っているのと持っていないのとではまるで戦略が異なってきます。

—毎日のように顔を見せに行ける、東京など都市部の営業スタイルとは全く違いますね。

商売人らしさを残したface to faceの営業スタイルが強い分、外資系に比べて日本企業が遅れているのかもしれません。ただ、日本もどんどん担当者に会えなくなっています。

—顧客側の変化ですね。

顧客側の若い担当者が営業担当者と会ってくれないんですね。メールがあれば顔を見なくてもコンタクトができるし、情報を自分で探すことにも慣れているし、情報の取捨選択も自分でできるから「営業担当と会わなくていいや」って思われるようです。

スマホをはじめとするデジタルに慣れている人たちに「仕事は対面で！スマホ禁止！ネット検索禁止！」なんて言ったらストレスで倒れてしまいますよね（笑）。そういう意味では、使い慣れたコミュニケーション手法を選択するのは当然でもあり、逆を言えば一度も会わずに、メールすらやり取りしていないのにいきなり発注が入ることだってあるんです。

—大きな戦略転換が欠かせない状況ですね。

営業スタイルごと変わっていくので、戦略だけでなく体制の転換も必要かもしれませんね。web上での行動はわかるけど、顔は見えないっていうお客様にどうアプローチをしていくのかが課題です。

—デジタルマーケティングを取り入れただけでは十分でない部分もある。

ユーザーのログを分析して予測していくシステムなどは面白いですよね。行動中のユーザーにリアルタイムに接触できる世界になったことは驚きですし、さらにIoTでどんどんツールが繋がり、行動とデバイスが繋がっていく時代はシンプルにすごいと思います。そうなってくるとBtoBとBtoCの差がどんどんなくなっていくのではないでしょうか。要は「ターゲットは個人である」ということです。会社で働いている個人に送った情報が会社内に全部シェアされると思えば、いかに個人が重要かというのは自ずと理解できます。

ーBtoBデジタルマーケティングの先陣を日本企業全体で切っていきたいですね！

日本から発信していきたいですね。今は遅れてしまっている部分もあるので、海外から日本に「入ってくる」ものが多いです。トップダウンが強い企業はその海外からの勢いに乗った戦略転換ができるかもしれませんが、多くの企業では簡単にはいかないと思います。ad:techの参加者には様々な階層の方々が多いでしょうから、トップをどう動かしていくのか、という悩みは共通して持っているんじゃないでしょうか。関西企業の集合知を関東へ発信するのと同じように、日本から世界へ発信していく流れを作りたいですね。そこに対する思いは個人としても強いです。

—力強いお言葉、ありがとうございました！

中岡康成
ローム株式会社　Webマーケティング部Web企画課グループリーダー

私は、ロームのホームページの運営・制作を実施しています。現在の業務は7年目ですが、もともとは製品の技術者です。色々な視点で議論できればと思います。最近興味があるのは、WEBマーケティング（マーケティングオートメーション）です。皆さんの考えを是非聞かせてください。

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